La voz del mercado mudo

Hace aproximadamente dos años tuve la fortuna de asistir a un charla con empresarios en donde se presentó el C.P. Pedro Liedo, fundador de la cadena de panaderías Trico, done nos contó una interesante historia. Nos contó que un día fue una señora a su panadería a ofrecerle panques de zanahoria. Le comentó como eran populares en las reuniones en su casa y que la receta había sido inventada por su abuela allá en el siglo XIX. Tanta fue la insistencia de la señora que Trico accedió a vender sus panques. Pero no se vendió ni uno solo. ¿Por qué? ¡Porque a nadie le gustan los panques de zanahoria!

El problema es que en ningún momento la señora se preocupo por averiguar que deseaba el mercado en realidad (sus panques eran “populares” solo porque eran sus familiares quienes los comían). Todo empresario tiene una enorme responsabilidad con el mercado al que sirve de entregarle los productos que realmente necesita. Y para ello tiene que aprender a escucharlo.

Pero no todo es tan sencillo como salir a hacer encuestas o entrevistas o cualquier otro método formal de investigación de mercados. La verdad, y lo demuestra la experiencia de la señora del panque de zanahoria, en que el mercado no se expresa en realidad cuando se le pregunta directamente. En realidad las demandas del mercado son mudas.

Así como hay una frase que dice que “nadie sabe lo que tiene hasta que lo pierde”, yo les puedo asegurar que nadie sabe lo que quiere hasta que se lo ofrecen. ¿Nunca les ha pasado que se encuentran con un producto maravilloso que les soluciona un serio problema que ni sabía que tenían? Eso es muy común.

El reto al que se enfrenta uno como emprendedor es a descubrir esos problemas o dolores de los que ni siquiera nosotros estamos conscientes. Para eso es muy importante estar dispuesto a escuchar a las personas que experimente con los productos que ofrecemos u ofreceremos, pues no es hasta que nuestra idea interactué con el verdadero mercado que sabremos si ofrecemos algo que ellos compraran. Y es que vamos a equivocarnos muchas veces, pero si escuchamos las quejas de los clientes podremos aprender a solucionarlas sus problemas.

Para esto es importante saber interpretar señales o mensajes ocultos en las quejas y las actitudes de los clientes (recuerda que no todos los clientes te expresaran directamente su opinión). Por ejemplo, que nadie comprara el bendito panque de zanahoria era una clara señal de que el mercado no lo quería. Pero quizás nadie se acercó a decir: “Saben, deberían de vender pan de nuez porque me encanta”, aunque tal vez si hubo alguien que se acercó a preguntar: “¿Tiene algo con nuez?”.

Esto es un arte parecido a la manera en que los médicos dan consulta. Será escaso el paciente que les llegue a decir que les duele la espina entre la décima y onceava vertebra y van a ser varios los pacientes que les digan que tienen “punzadas” en la espalda.

La demanda es muda y los emprendedores aprenderán que tener grandes ojos y oídos atentos puede ser más poderoso que el más grande presupuesto de publicidad.

Esteban Sánchez es un experto en negocios y emprendimiento, además de ser un apasionado del cine y las industrias del entretenimiento. Fundador y miembro activo de organizaciones que promueven el cine como arte y el espíritu emprendedor. Síganlo en Twitter.

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