Estrategias de Generación de ‘Leads’ en una Startup: Todo se Trata de Relaciones

Tendemos a pensar que la generación de ‘leads’ como algo transaccional: reúnes cuanta gente puedas dentro de un canal, y luego agitas el canal y esperar que la suficiente gente caiga siendo clientes que paguen.

Pero la Dra. Deborah Hecker indica que: “Dirigir tráfico es diferente que volver a alguien en un cliente.” La verdad es, la generación de leads está más matizada que mucha gente cree. Eso es especialmente cierto ahora, cuando los clientes están conscientes de que le están vendiendo.

Ryan Draving es el director de Referable, una empresa que se especializa en desarrollar ‘leads’ de la más alta calidad para empresas B2B. Él nos comparte las más grandes malinterpretaciones que se han visto en la generación de ‘leads’ – y lo que las startups necesitan para construir la clase de relaciones que traen consigo resultados.

Más no siempre es más

El primer error que Ryan ve que los negocios hacen: demasiado énfasis en cantidad de ‘leads’ – y no suficiente en calidad de ‘leads’. “La calidad de ‘leads’ y calificación es una de las parte subvaloradas de la generación de ‘leads’,” Ryan dice.

Demasiado seguido, los fundadores y las ventas se obsesionan con el número de ‘leads’ que llegan. “Se quedan atorados en la X cantidad de leads por mes, en opuesto a enfocarse en el resultado que estos ‘leads’ representan para el negocio,” Ryan observa.

Al principio, esta mentalidad tiene sentido. “tomas a quien puedas tomar, porque cuando no tienes capital o ingresos, necesitas tracción.”

Antes de que sea tarde, necesitas empezar a clasificar – atrapando a los clientes que realmente encajan con tu producto.

La última cosa que quieres son clientes que no encajan bien causando problemas a tu equipo de soporte al cliente, desgastando tus redes sociales y perjudicando tus reseñas.

Un proceso solido de clasificación de ‘leads’ puede evitar muchos dolores de cabeza y ayuda a la conversión a ser más fácil para el cliente.

Nuevo y brillante no igual a lo mejor

Otro malentendido que Ryan ve: los fundadores quienes piensan que las estrategias de generación de ‘leads’ se tratan solo de atraer nuevos clientes a su negocio cuando en realidad, es lo opuesto.

Recuerda: la generación de ‘leads’ se trata de construir relaciones. Con clientes con los que ya hayas negociado, invertido tiempo y esfuerzo, y la relación ya está ahí. Ellos han visto tu producto en acción, y han tenido la oportunidad de decidir si funciona para ellos. Con ese en mente, convencer a clientes que otro producto o servicio que ofrezcas puede también ser bueno para ellos es mucho más fácil.

Y no solo es importante nutrir tu relación con clientes existentes por su propio bien – estas conexiones también pueden volverse poderosas fuentes de ‘leads’.

Es probable que tus clientes existente conozcan unas cuantas persona quienes enfrentan los problemas que resuelves – y quienes también serían perfectos para tu producto. Y, si juegas bien tus cartas, tus clientes existentes te guiaran hacia ellos.

Cómo no pedir por referencias del cliente

Aquí también hay algunos tropiezos que evitar.

Al preguntarle a un cliente existente para que les recomiende tu empresa a sus amigos, es importante no sobresaturarlos.

Para tener un buen acercamiento, Ryan dice: “Sé especifico en lo que le preguntas a alguien.” Haz preguntas directas y simples que vayan directamente al corazón de lo que quieres saber de sus amigos. “Empieza con una primer pregunta que reduzca el número de gente potencia al que pueda recomendarte.” Una vez que hayas reducido el campo a este objetivo en específico, sigue con una pregunta que motiva al cliente a pensar acerca de cómo beneficiaria tu producto a estas personas.

Con esta clara pregunta frente a ellos, solo siéntate y espera a que se le prenda el foco para continuar. “Una vez que hayas reducido las opciones, agregado claridad, y estás posicionado como un experto en la mente de tu cliente, esto funcionará bastante bien.”

Acercamientos como estos ponen caminos para que la conversación fluya y guie al cliente al destino que tú quieres.

Mantenlo simple

Otro error común es saturar la página web de mucha información.

“Tu ‘landing page’ debe ser clara,” Ryan dice. “Uno de los errores más críticos y comunes es que la gente complica de más la oferta o el mensaje de sus páginas webs.”

Aun cuando pienses que más información ayudará a cerrar el trato – incluso si los detalles en los que estás pensando te han ayudado a cerrar ventas – resiste la urgencia de llenar tu página con exceso de información. “Claridad triunfa sobre la persuasión, siempre,” Ryan dice.

Cuando estés desarrollando tú ‘landing page’ para la generación de ‘leads’, hay tres reglas que debes seguir: mantén la oferta simple. Ten una clara llamada a la acción. Y prueba, prueba, prueba.

Piensa fuera de la bandeja de entrada

Si la generación de ‘leads’ se trata de construir relaciones, acortar la brecha entre los clientes y tú, entonces el contenido que publicas en el mundo son los ladrillos y el mortero que construye el puente.

Si te estás limitando a lo usual – anuncios en Facebook, correos, y búsqueda pagadas – estás dejando fuera todo un mundo de potencial.

Es 2018, y nuevos canales para conectar están siendo construidos todos los días. Y lo creas o no, algunos de estos canales puede ser más efectivo que las promociones estándares en Facebook.

“Todo lo que publicas en el mundo es un reflejo de tu marca y lo que tienes que ofrecer a tus clientes.”

Encuentra los canales donde tú y tu equipo pueden conectar con tu audiencia de manera abierta y autentica – y no solo asumas que el canal que todos usan es el canal que te dará resultados.

Conclusión

Las estrategias de generación de ‘leads’ puede sentirse como una de los aspectos más formulados del construir una empresa, pero es importante no estar atascados en el modo automático. Donde sea que tu equipo y tú se encuentren en las prácticas de generación de ‘leads’, no tengas miedo de dar un paso atrás, hacer algunos ajustes, y velar por una nueva perspectiva.

Si y todo lo demás fallas, siempre puedes regresar a donde todo empezó: hablar con tus clientes. Después de todo, la generación de ‘leads’ se trata de construir relaciones, y las verdaderas relaciones no son de un solo sentido – van de ambos lados.

Cristopher Ramírez es emprendedor, escritor, motivador, filósofo y estratega. Ha tenido la oportunidad de desarrollar y estar involucrado en la creación de varias empresas. Es autor de Imperio Emprendedor – Mentalidad para la Era Startup, libro centrado en dar el empujón a los emprendedores a un nivel emocional. Y busca ayudar a otros a encontrar su camino hacia la grandeza. Pueden seguirlo en Twitter y en Facebook. También puedes apoyar sus creaciones en Patreon.

Crédito por la imagen: The Social Media Monthly

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