¿Cómo Construir un Proceso de Prospección de Ventas?

Le das vuelta al switch, lanzas tu producto, y… grillos. Ningún cliente a la vista. Nada.

¿Ahora qué? ¿Eso es todo? ¿Tiras la toalla y te vas a casa? Para nada.

La idea detrás de la frase “constrúyelo y ellos vendrán,” es genial y todo, pero a veces en el mundo startup, si quieres clientes, tienes que ir a buscarlos. Así que toma tus listas de correos y tus hojas de cálculo, porque tendremos que hacer prospección de ventas.

¿Qué es prospección de ventas?

En términos simples, es el proceso de salir y encontrar clientes para tu negocio.

Lo que la separa de la mercadotecnia es que la mayoría de los métodos mercadológicos, como publicidad en redes sociales o mensajeo masivo, son como pescar: pones la carnada, y esperas a que alguien interesado venga.

Por otro lado, la prospección de ventas es directamente a buscar el sí o el no.

Esto es particularmente importante durante los primeros días. Eres el o la nuevo(a) del vecindario. Nadie ha escuchado de ti. Tiene sentido que tengas que hacer mucho trabajo para convencer a otros de darte una oportunidad.

Como tu negocio vaya madurando y otras formas de mercadotecnia lleguen, puede que dejes de lado a la prospección. O, dependiendo de quién es tu audiencia, la prospección de ventas puede ser central en tu estrategia de adquisición de clientes.

La prospección de ventas es como lavar oro

Una de las grandes ventajas acerca de la prospección de ventas: permite que seas súper selectivo con a quien pones en tu mira. Eso lo hace una herramienta útil para empresas con productos más especializados.

Como buscar en la arena por pepitas de oro, la prospección de ventas te ayuda a atravesar las posibilidades para encontrar a esos pocos que son perfectos para ti y tu empresa.

Pero no solo se trata de asegurarte que un cliente es perfecto para ti. Tienes que ser perfecto para ellos, también. La prospección de ventas te da a ti y a tu cliente potencial una oportunidad de conocerse antes de invertir más tiempo y esfuerzo en una relación que puede no ser correcta o beneficiosa.

Prospecta de manera inteligente

¿Cómo se crea una prospección de ventas que sea personal y relevante a las personas? Bueno ahí es cuando la segmentación de la audiencia ayuda.

Esto es el proceso de dividir tu audiencia en grupos basados en características que tienen en común.

Y, ¿cómo desarrollar estos grupos? Tomas a tu lista de clientes, revisas sus perfiles, y crear una simple hoja de cálculo con columnas para nombre, puesto, empresa, industria, palabras clave, ubicación, tamaño de la empresa, etc. Luego busca por grupos.

Estos grupos pueden ser puntos en común de edad, genero, ingresos, región. Para B2B, pueden incluirse tamaño de la empresa o la industria. Lo importante es basar tus grupos en características que te permitan ubicar rápidamente lo que es importante para la gente en cada grupo – y construir tu alcance alrededor de esos puntos en común.

La prospección de ventas se trata de experimentación

Para crear un enfoque de prospección de ventas eficaz se debe de perseguir la prueba y el error para encontrar los métodos y el mensaje con el que vas a conectar con tu audiencia.

La experimentación se trata sobre descubrir qué es lo mejor que funciona. Mientras tratas diferentes tácticas de prospección de ventas, recuerda siempre rastrear. Rastrea a tus contactos, tus métodos, y tus resultados. Cuando encuentres el enfoque que atrae a los clientes, deshazte de las tácticas que no funcionaron y enfoca toda tu energía en obtener los resultados que buscas.

Poniendo el proceso en el proceso de prospección de clientes

El procedimiento es clave porque hace que el éxito pueda ser repetible. Tener el proceso correcto en su lugar, puede hacer un negocio. Y la prospección de ventas no es diferente.

¿Cómo luce el proceso en este caso? Los particulares dependerán de tu empresa, de tu audiencia, y tus metas. Pero, existe un trazo general provisto por Ryan O’ Donnell:

  1. Investiga: Reúne toda la información que puedas acerca de los clientes actuales, potenciales de tu competencia.
  2. Segmenta: Construye segmentos basados en tu investigación.
  3. Construye: Encuentra a tus prospectos, obtén su información de contacto, y empieza a construir listas para cada segmento.
  4. Planea: Desarrolla una estrategia multicanal para hacer contacto con tus prospectos.
  5. Interactúa: Ejecuta tu estrategia y empieza la conversación.
  6. Evalúa: Revisa los resultados de tu alcance, incluyendo tasas de seguimiento básicas y busca áreas donde puedas mejorar.
  7. Ajusta: Aumenta o disminuye la intensidad de tu alcance y el número de prospectos que contactas, hasta que encuentres el ritmo que consistentemente te entregue un numero óptimo de potenciales negociaciones.
  8. Repite: Sigue trabajando el proceso, sigue los pasos, y construye una línea de prospectos para tu equipo y tu producto.

Agregar valor es una de las frases que más se comparten en el mundo de los negocios. Pero en lo que concierne a la prospección de ventas, debes de mostrar a tus prospectos que tú genuinamente te importa sus metas, y los ayudarás a cumplir dichas metas – ya sea que eso signifique que se vuelvan tus clientes o no.

Sin importar en qué etapa del embudo tu cliente potencial se encuentre, cada interacción que tienen contigo y tu marca debe ser valiosa para ellos.

Cristopher Ramírez es emprendedor, escritor, motivador, filósofo y estratega. Ha tenido la oportunidad de desarrollar y estar involucrado en la creación de varias empresas. Es autor de Imperio Emprendedor – Mentalidad para la Era Startup, libro centrado en dar el empujón a los emprendedores a un nivel emocional. Y busca ayudar a otros a encontrar su camino hacia la grandeza. Pueden seguirlo en Twitter y en Facebook. También puedes apoyar sus creaciones en Patreon.

Crédito por la imagen: Rogarsol.com

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