Los emprendedores son realmente malos para pedir presentaciones.
Muy comúnmente recibo una solicitud que se parece a esto: «Hola, veo que conoces a <x personas>, ¿te importaría presentarmelos? Acabo de tener esta idea hace 9 segundos y me encantaría contar con su apoyo»
Ahora, fíjate, me gano la vida ayudando a los emprendedores(el trabajo de mis sueños), por lo que hacer presentaciones es una gran parte de mi trabajo. El problema no es mi voluntad de hacerlos, es la inexperiencia de los emprendedores en cómo pedir una presentación.
Como emprendedores, nuestra capacidad para recibir presentaciones es el elemento vital de nuestro crecimiento. Aquí le mostramos cómo hacerlo increíblemente bien y qué evitar.
Entender qué es el capital social
Cada vez que me presento a alguien, estoy usando «capital social», una moneda de favores que es increíblemente difícil de acumular y ridículamente fácil de gastar.
Digamos que durante los últimos 10 años he construido una excelente relación con un socio de X empresa. Todos en el mundo quieren una presentación con él, y él escuchará mi presentación, siempre que cada vez que haga la presentación sea una victoria para él.
Cada vez que hago una buena presentación, gano $ 1 de capital social. Pero cada vez que hago una mala presentación, quemo $ 10 de capital social. Entonces, cada vez que alguien me pide una presentación, tengo que preocuparme de si estoy ganando $ 1 o quemando $ 10.
La diferencia en ese cálculo es qué tan bien alguien prepara su solicitud para la presentación.
Una buena pregunta hace que el solicitante se vea bien
Al pedir una presentación, primero debemos preguntarnos «¿Cómo ayudará esta solicitud a la persona que pregunta en mi nombre o a la persona a la que estoy tratando de presentarme?» Por lo general, no es así como la gente formula las preguntas. Es más como «Necesito esto y esa persona me lo puede dar, así que preséntame».
Piensa en ello como organizarle a alguien una cita a ciegas. Si te presento a alguien y te digo «Oye, este chico está muy solo, vio tu foto en Facebook mientras buscaba trabajo y esperaba que vinieras a su apartamento», esa no es exactamente una oferta atractiva, y me voy a sentir como un idiota incluso por hacerlo.
Piensa en lo que haría que la oferta fuera atractiva para el destinatario y en lo que me haría sentir como el «solicitante» que le estoy haciendo un favor. Quiero enviar algo que se parezca más a «Oye, mi amigo Chris Hemsworth me llamó desde su jet privado y me preguntó si estarías de acuerdo con que te recogiera para ir a los Oscar». Básicamente, descubre cómo ser Thor.
Una introducción es un favor y los favores tienen valor
También tenemos que entender que una introducción tiene un valor real. No es solo el costo del capital social (que es muy real), es el intercambio de valor, no es diferente al comercio de efectivo. Si alguien me hace un favor a modo de introducción, inmediatamente pienso en cómo puedo devolver ese favor. Me siento endeudado, aunque nunca me presento a otras personas con la intención de endeudarme.
Sin embargo, cuando se mira como valor, implica que no solo medimos la frecuencia con la que intercambiamos ese valor, sino que buscamos formas de devolver ese valor. Es solo buen karma. Un buen emprendeor no solo dirá «Gracias por las 3 intros», sino que luego, sin que se le pregunte, pensará «Oye, probablemente debería enviarle a esa persona una botella de su bebida favorita como un buen ‘arreglo’ kármico».
El beneficio de ser bueno para pedir presentaciones es que las personas serán más propensas a ofrecer más, a veces sin siquiera tener que preguntar.
Cristopher Ramírez es autor, copywriter y speaker. Con múltiples años como observador y actor del mundo emprendedor, ha escrito 3 libros dedicados a educar a los nuevos emprendedores. Síganlo en sus redes oficiales: Facebook, Instagram y Twitter.
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